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東南アジア、南アジアを中心とする世界各国における、海外市場、マーケティング調査|Research Asian Information rain

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海外調査の手引きと各種手法

海外調査の手引き

初めて海外調査を依頼する方や、調査会社に依頼してみたけどうまく業務改革や投資に結びつかなかった方へ、基礎の基礎を、老婆心ながらあえて初心に帰って解説してみたいと思います。

B to BかB to Cか?

調査手法は色々なものがありますが、投資をしたい分野、業態、現地をモノ作りの場として進出するのか、市場と見て進出するのかで適切な手法は変わってきます

B to BはBusiness to Business、企業間取引を指します。つまり、自動車会社部品メーカーが、自動車会社に部品を売ると言った場合ですが、日本のクライアントに引っ付いていくだけでは基盤が脆弱となります。やはり、他社メーカーへの販売も含め、せっかく進出するのですから、販路を広げていっていただきたいと思います。

B to CはBusiness to Customer、企業対個々人の顧客向けの取引を指します。例えば、家電メーカーがクーラーを売る、清涼飲料水メーカーが消費者に缶ジュースを売るというような場合、チェーン展開するレストランで料理を提供するなどといった消費者に密着したビジネスとなります。

B to Cの場合、近年急速に新興国で増えている消費意欲旺盛な中間層を狙って、現地にモノ・サービスを売るというものになりますが、モノの場合、日本から輸出するのか、あるいは近隣国の生産拠点から輸出するのか、進出国に自社工場を持つのかといった選択肢は多岐にわたります。

現地工場を持ちたい場合もあるでしょうが、工業団地の空きが見つからないとか、単純労働についてくれそうな工場労働者の募集も容易ではありません。また、現地オフィスでは現地人スタッフをたばねる中間管理職の現地人で日本語や英語が話せるようなが人材は引く手あまたで、満足しない場合はすぐにやめてしまうジョブホッピングを繰り返す方は多いです。キーのポジションの方に長い期間勤めてもらうには、やりがいや満足感、十分なケアが必要になってきます。

製造業は、日本からの輸出なのか、自社工場で行くのか、OEMで行くのかというところ、各国の政府が提示している各種外資優遇措置の有効な利用など、様々なことを決断していかなければいけません。また、十分に市場が立ち上がっているのか、メジャーな地元ブランド、外資ブランドは何か、といったことを調べ、「勝ち目」があるのかも把握すべきです。

また、B to Bの場合、日本でいつも販売しているメーカーだけに売るために現地に行くというならよいのですが、そうでない場合は、パートナー探しも大切です。合弁や買収などを行って、地元メーカーの持つ商流、各国ならではの事情の取り込みなどができ、成果を出すために加速できます。これはB to Cについても言えることですが、卸が機能していない国も多く、販売網を持つ企業との協業は勧められます。

また、インフラが脆弱なところではモノの配送も困難であったり、輸送会社の保管がいい加減であったり、コールドチェーンが存在せず、自社配送をせざるを得なかったりと行った困難もあります。

B to Cでの場合に現地の市場や消費者のモノやサービスを選ぶ時の基準は驚くほど日本とは異なり、日本の水準で持って行って中間層に売ろうといっても一筋縄にはいきません。普段私たちが使っている「スーパーマーケット「コンビニエンスストア」などの「モダン・トレード」と言われる販売所に対し、「屋台」や「市場の個人商店」といった「トラディショナル・トレード」と言われる販売所が大きく上回っている国もまだ多いです。

進出前から進出、進出後のお悩みまで一気通貫のご支援

B to B、B to C双方で次のような調査をする場合が多いです。

  • 現地基礎調査
    投資先が固まっていれば1ヶ国、国の選択肢がある場合は3か国程度比較となり、1か国当たりは軽めの調査をおすすめします。調査設計は様々ですが、おおよその市場規模の算出、進出済みの日系・外資系のリスト、現地の商流などになります。場合によっては、許認可が必要な業態の場合、その許認可を得るのに必要な要件なども整理します。
    複数ヶ国を整理する場合は、まず各国の概観と簡単な市場規模算出、代表的なプレイヤーを提示し、国を絞り込んでから深掘りしていくのがお勧めです。ご予算に応じ、様々な組み合わせが可能です。

  • 競合他社調査
    本調査はかなり難易度の高い調査であり、多くの情報が取れる場合と取れない場合に分かれます。調査項目は応相談ですが、主な業界プレイヤーの規模、売上高、卸売価格などとなります。

  • パートナー探し
    本調査は、現地企業で相性のいい組手を見つける調査となります。OEMや卸売代行などのパートナーシップは現地企業にとっても嬉しい提携になることが多いため、情報の収集は比較的難易度が低く、多様な情報を提供できる場合が多いです。興味があるパートナーがある場合は訪問して現地社長や担当者などと打ち合わせをして感度を図ることになります。

  • 業界関係者へのインタビュー
    本調査では上記調査のような調査を更に業界全体から眺める上で貴重な助言が引き出せる場合があります。業態にもよりますが、その国の業界関係者、研究者などへのインタビューも可能です。

  • 貴社の現地調査へのご支援
    本サービスでは、提携可能なパートナーのロングリスト(簡単な各企業の情報をリストにしたもの)を作成し、そこから貴社との協業に興味がある会社を絞り込み(ショートリスト化)して、ショートリストの企業への訪問を支援します。弊社日本人スタッフが日本から同行することも、現地在住の調査員が同行することもできます。いずれも通訳が可能ですが、弊社スタッフが同行する場合は現地担当者との打ち合わせは英語となります。現地調査員の場合は英語=日本語の場合よりも現地語から直に日本語の場合も多いです。

  • 登記、会計事務所探し等のご支援
    現地への登記等の手続き望ましい業態の検討のお手伝いをいたします。また、弊社提携先の会計事務所等とも共同してご支援に当たらせていただきます。

  • B to Cの場合は上記のB to Bの調査に加え次のような調査をする場合が多いです。

  • 家庭訪問・エスノグラフィ
    家庭を訪問観察し、実際その「モノ」を使っているシーンを観察する調査です。サンプル数はあまりとれませんが、実際の使っている様子を見ることができるのは非常にインパクトがあり、別の調査手法と組み合わせて使うと有効です。

  • デプスインタビュー
    1人ずつの対象者に向けてインタビューを行うこと。レインでは、ASEAN全域に広がる学術関係者のネットワークを有するため、識者へのデプスインタビューも得意としております。インタビューシートを事前に作成し、クライアントとの事前確認を行い、そのシナリオに沿ってインタビューをしていきます。立ち合いも可能ですが、インタビュイー(インタビューを受ける人)が緊張する可能性もあり、1対1がお勧めです。また、弊社では現地に調査員を配しておりますので、日本からの出張をせずに日本から現地調査員をコントロールして回答を得ていくことも可能です(学術関係者や政府高官へのインタビューは基本体に弊社からインタビュアーを派遣します)。

  • FGI(Focus Group Interview)/FGD(Focus Group Discussion)
    会場に5~6名程度のグループ(20代子持ち主婦など、一定のターゲット層からディスカッション参加者を招聘する)に集まってもらい、2時間程度の時間で全体のインタビューを仕切る「モデレーター」の質問の下に行います。外国人へのFGIの場合は、ミラールームとなった部屋の奥のモニタールームに同時通訳を配し、クライアント、調査会社で内容を聞いて、追加の質問をディスカッションを挟み込む場合も多いです。

  • 会場調査(CLT:central location test)消費者として想定している層(例:30代主婦など)の対象者を所定の場所に集めてアンケートに答えてもらう調査。対象者は、事前にリクルーティングすることも、街頭でリクルーティングすることもあります。

  • ウェブアンケート
    パネル会社が保有するパネルに対しアンケートを行うもの。弊社は現時点で自社パネルがないため、パネル会社との提携によって回答者を集め、アンケート票の作成や翻訳、分析レポート執筆等は弊社がサービスいたします。

  • ※上記プロセスのすべてをレインを通じ行うことも可能ですが、貴社内で実施可能なものを依頼せず、単品や2-3の種類の調査をご依頼ただくことも可能です。メニューは全てカスタマイズ可能でご予算、規模に応じて調査を組み立て、ご支援します。ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。